(網(wǎng)經(jīng)社訊)目前海外疫情持續(xù)爆發(fā)，作為中國外貿(mào)的晴雨表，4月7日舉行的國務院常務會議決定，第127屆廣交會于6月中下旬在網(wǎng)上舉辦，其實2020年在海外疫情持續(xù)下，這樣的“云上廣交會”模式在我們的預期和預料之內(nèi)。
其實作為中國歷史最久的傳統(tǒng)展會，這幾年隨著電子商務和跨境電商的蓬勃發(fā)展，廣交會觸網(wǎng)不是第一次，早在2003年的非典，就首次出現(xiàn)了網(wǎng)上廣交會，2007年廣交會電商更是推出了365天廣交會，只不過這些在線模式，以往僅僅作為補充和輔助，今年因為疫情的持續(xù)，在線廣交會真正意義上成為一個主流和主導。
2020年在這樣一個海外疫情持續(xù)下，推出網(wǎng)上廣交會，我認為會對中國外貿(mào)和世界進出口產(chǎn)生下面幾大積極的意義。
1：從政府層面?zhèn)鬟f穩(wěn)外貿(mào)的積極信心
2020年在這樣一個特殊的外貿(mào)歷史時刻，中國外貿(mào)壓力重重，網(wǎng)上廣交會的具備，其實是從政府層面給穩(wěn)外貿(mào)傳遞信心，在線的模式不僅僅可以延續(xù)廣交會的連續(xù)性，避免展會中斷帶來的客商流失，通過這樣的線上線下的融合模式，促進2020年的外貿(mào)出口數(shù)據(jù)的同時，更是給以中國出口供應商和海外采購商最重要的市場信心，在這樣一個特殊歷史時期，信心比黃金更重要。
2：探索廣交會未來的趨勢和方向
其實在這樣一個跨境電商數(shù)據(jù)化貿(mào)易時代，傳統(tǒng)的線下模式，如何順應時代的發(fā)展，一直是廣交會這幾年思考和探索的方向，我個人認為未來廣交會的模式一定會是線上和線下結(jié)合的模式，這次廣交會在線具備，對于廣交會的轉(zhuǎn)向會有非常重要的探索價值。
3：精細化外貿(mào)運營是2020年網(wǎng)上廣交會的核心
傳統(tǒng)的廣交會線上廣交會模式很長時間里其實更多是粗放式的跑量，做線下的服務，但是2020年的在線廣交會其實對于廣交會提出更高的數(shù)據(jù)化要求，比如說云計算能力，大數(shù)據(jù)能力，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)等基礎設備，所以廣交會從線下模式轉(zhuǎn)型到線上模式，更應該去精細化運營，更應該深根細作數(shù)字化能力。
4：2020年網(wǎng)上廣交會代表中國的數(shù)字化基礎建設的世界領先
作為中國歷史最悠久的傳統(tǒng)展會，世界前列的著名展會，每屆的廣交會會有210多個地區(qū)和國家的20萬采購商與會，出口額更是在2000到3000億的交易金額，傳統(tǒng)的廣交會在線化，其實對于數(shù)據(jù)化基礎建設提成了非常高的要求，但是目前中國的數(shù)據(jù)基礎建設全球領先，比如說阿里巴巴的天貓雙11，一天的交易額就是2684億，中國的數(shù)字化基礎能力也是保證在線廣交會的前提。
5：在線廣交會進一步推進跨境電商
其實2020年的疫情最大程度的推進了跨境電商在中國發(fā)展，新外貿(mào)，數(shù)據(jù)貿(mào)易，跨境電商會在未來幾年內(nèi)真正成為中國外貿(mào)出口的主流模式，為了以新業(yè)態(tài)助力外貿(mào)克難前行，除了網(wǎng)辦廣交會，本次國務院常務會議還決定增設46個跨境電商綜合試驗區(qū)。推廣促進跨境電商發(fā)展的有效做法，實行對綜試區(qū)跨境電商零售出口貨物按規(guī)定免征增值稅和消費稅、企業(yè)所得稅核定征收等支持政策，研究將具備條件的綜試區(qū)所在城市納入跨境電商零售進口試點范圍。
2020年外貿(mào)企業(yè)如何贏在首屆網(wǎng)上廣交會
面對中國首次真正意義上的“網(wǎng)上廣交會”，很多外貿(mào)企業(yè)都躍躍欲試，畢竟作為中國第一展會的廣交會，經(jīng)歷歷史沉淀，具備真正優(yōu)質(zhì)的采購商含金量，但是截至Harris寫這篇文章，關于網(wǎng)上交會如何開展的相關細節(jié)還沒有正式公布。
為此我們專門在我們外貿(mào)社群進行了問答調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)雖然廣大外貿(mào)企業(yè)對于首屆網(wǎng)上廣交會都非常有興趣，但是因為畢竟是第一次也有很多擔憂和疑問，比如說在線廣交會模式跟阿里巴巴,MIC等老牌B2B電商平臺有什么具體的區(qū)別，操作難度大不大，適不適合傳統(tǒng)的外貿(mào)企業(yè)，自己的商品是不是適合在線模式，最終的成交比例會是多少。
帶著這些廣大外貿(mào)企業(yè)的疑問，我也專門調(diào)研了廣交會的官方網(wǎng)站信息。根據(jù)商務部的權(quán)威解讀
廣交會會在展會前通過培訓的方式讓2.5萬家外貿(mào)企業(yè)順利在線展示，開好這次廣交會。
根據(jù)廣交會官方的描述，這次大概會有2.5萬家企業(yè)參加在線廣交會，根據(jù)大家熟悉的原實體展設置，也分出口展和進口展，廣交會會通過系統(tǒng)查詢的方式，完善多中語言，讓采購商便捷采購，并且重點推薦優(yōu)質(zhì)和品牌商品。最終會通過會前培訓的方式讓大家熟悉了解掌握廣交會的操作細節(jié)。
其實Mr.Harris 解讀認為，其實對于網(wǎng)上廣交會的系統(tǒng)操作，廣大外貿(mào)企業(yè)不需要特別擔心，因為大部分的外貿(mào)企業(yè)都有電商平臺運營經(jīng)驗 ，而且我們也有理由相信在線廣交系統(tǒng)的便捷性，簡單性，畢竟電商時代，簡單，容易，快速上手是最大的優(yōu)勢。
吸引流量依然是在線廣交會成功的核心
廣交會相對于其他的B2B平臺的含金量是，廣交會經(jīng)過這樣多年的歷史積淀，采購商的質(zhì)量，層次，定單的明確性非常優(yōu)質(zhì)。廣大外貿(mào)企業(yè)要贏在首次在線廣交會，核心還是吸引流量，這個邏輯跟我們做電商平臺的推廣是一樣的。
如何提高首屆廣交會的流量，我個人建議是這樣，首先你應該有非常優(yōu)質(zhì)的選品，你應該選擇最暢銷和吸引人的產(chǎn)品，然后像電商平臺一樣上傳相關的企業(yè)資料，最終重要就是社交吸引人的店鋪設計，視頻，音頻資料，廣交會的很多客戶應該是過往廣交會客戶的積累，所以前期的邀約工作也是我們廣交會店鋪流量的來源。
目前還沒有信息表明，網(wǎng)上廣交會有沒有類似P4P這樣的點擊推廣排名服務，但是其實整個在線廣交會的運營邏輯跟我們平時運營電商平臺類似。
精細化的人員配備和展會前的系統(tǒng)培訓
外貿(mào)企業(yè)如果要做好這次在線廣交會，首先還是應該精挑細選企業(yè)內(nèi)部善于電商運營的外貿(mào)業(yè)務員，比如對于數(shù)據(jù)分析，店鋪推廣，引流，店鋪裝修等有經(jīng)驗的外貿(mào)業(yè)務員。這些外貿(mào)業(yè)務員一般具備多年的B2B電商平臺運營經(jīng)驗。
其次就是密切關注廣交會官網(wǎng)的動態(tài)信息，了解廣交會關于云上培訓的相關信息，了解在在線廣交會的動態(tài)信息。
對于在線廣交會的詢盤回復和成交，我們基本上可以參考我們平臺做外貿(mào)電商平臺的經(jīng)驗
外貿(mào)企業(yè)對于員工培訓的時候，可以針對第一次的網(wǎng)上廣交會進行專門的企業(yè)官方回復，統(tǒng)一格式，針對目前的復工復產(chǎn)，企業(yè)也可以有專門的口徑。
關于在線廣交會的選品策略
跟電商運營的邏輯一樣，首屆在線廣交會成功的核心和前提還是選品，特別是那些長期從事線下模式的傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)。首先你要考慮的問題是你的產(chǎn)品適不適合在線展示，這是首要考慮的問題，因為客觀說某些傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)的產(chǎn)品未必真的適合在線展示。
選品應該參考電商平臺的數(shù)據(jù)，選擇那些新奇特爆款暢銷的產(chǎn)品，有自己的專利和技術(shù)門檻，除了符合互聯(lián)網(wǎng)特征，還應該具備非常好的視覺沖擊力，通過視頻，炫酷的音樂說明產(chǎn)品，通過視頻，聲音吸引客戶的點擊。這就是互聯(lián)網(wǎng)吸引流量的策略。
在線廣交會需要準備什么樣的宣傳資料
首先還是應該密切關注廣交會的官方網(wǎng)站，Harris做了一些資料調(diào)研，每個參加在線廣交會的企業(yè)應該準備10個展品宣傳材料，每增加一個展位，至少要增加5個展品，還有是商品說明書，視頻演示材料，宣傳資料等，還需要一個中英文宣傳視頻。
在線廣交會直播間，海外直播怎么運營
我們調(diào)研我們社群的廣大外貿(mào)企業(yè)，大家目前最擔心的問題還是對于直播模式的陌生感，比較很多傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)，從來沒有接觸過直播模式。Harris認為在線直播模式會是這次廣交會成功與否的關鍵，對于外貿(mào)企業(yè)來說如何做好這次廣交會的直播，應該做好下面幾個準備
1：對于直播業(yè)務員的選擇和培訓
一般選擇形象氣質(zhì)佳的外貿(mào)業(yè)務員，而且最好會是中英文雙語，當然小語種優(yōu)勢更佳，對于直播的培訓Harris的建議是這樣，首先目前直播模式在國內(nèi)已經(jīng)非常成熟，比如抖音直播，快手培訓，在抖音等短視頻平臺都有很多免費的培訓視頻，外貿(mào)業(yè)務員也可以重點學習一下，第二就是找專業(yè)培訓公司培訓，阿里巴巴國際站目前也有非常多免費的針對直播營銷的培訓。
2：直播展廳的搭建和設計
其實這是一個非常重要的環(huán)境，直播平臺的搭建類似于我們舉辦一個舞會，直播展臺的布局要符合產(chǎn)品和企業(yè)的特征，更要符合你目標國家的文化和風俗習慣，這些做外貿(mào)的應該都懂的。
3：直播目標的設定
做直播之前無論是選品還是業(yè)務員選擇最終還是為了這次直播的目的，外貿(mào)企業(yè)應該思考是追求流量定單還是展示品牌價值，企業(yè)形象，這些在你前期都應該精細化的考慮和考量。
在線廣交會幫助外貿(mào)企業(yè)開拓內(nèi)貿(mào)市場
目前海外疫情依然在持續(xù)爆發(fā)，所以短時期內(nèi)中國外貿(mào)出口企業(yè)依然會非常難，所以這次在線廣交會也承擔著幫助外貿(mào)企業(yè)對接內(nèi)貿(mào)電商平臺的價值。通過這次首屆在線廣交會的在線展示，廣交會也會引導外貿(mào)企業(yè)和國內(nèi)各大電商平臺對接，通過在線廣交會為媒介，對接包括阿里巴巴，拼多多，JD等電商平臺，加速外貿(mào)企業(yè)完成內(nèi)銷。
中小企業(yè)開好在線廣交會的難點和門檻在哪里
其實這次廣交會一定是會被寫入歷史，對于這次在線廣交會的成績，我們也充滿期待，但是Harris作為一個17年的資深外貿(mào)人，我們也談點自己對于這次廣交會的冷思考。我認為目前中小外貿(mào)企業(yè)開好首次廣交會面臨的難點和困惑還包括下面幾點
1：在線廣交會整體的費用投入是多少
大家都知道，線下的廣交會對于很多外貿(mào)企業(yè)來說是一筆非常大費用，攤位費，人員費，車馬住宿費，雖然目前官方還沒有公布在線廣交會的費用投入，但是如果在線廣交會的投入費用過高，再加上后期的推廣廣告費用的投入，這對于廣大外貿(mào)企業(yè)來說也是危機之的一個擔憂，畢竟2020年外貿(mào)企業(yè)日子非常非常難。
2：傳統(tǒng)大額B類產(chǎn)品，如何適應C類或者小B類買家
大家都知道更多參加廣交會的供應商是長期做大額定單的，但是在線廣交會的模式類似于B2(小B)2C的模式，那一個產(chǎn)品怎么去同時滿足B端和C端，如果一個傳統(tǒng)B端的供應商，吸引來都是C端買家，那他生意怎么做，反之也一樣，如果一個C端模式的供應商，吸引了大額采購商，他也同樣面對如何消化客戶的問題。
3：廣交會采購價值是不是會被稀釋
在傳統(tǒng)的廣交會模式下，老外不遠千里來到中國廣州，承擔巨大的時間和金錢成本，所以采購商的采購目標，采購意向一般非常高，這也是廣交會的核心價值，如果廣交會變成在線模式，廣交會流量里面有多少真正高質(zhì)量，含金量的采購商呢，這些采購商有多少采購能力，轉(zhuǎn)換率是多少
4：傳統(tǒng)的大額采購商是不是適應這樣的采購模式
廣交會很大采購商也是非常傳統(tǒng)的，線下的模式，你讓這些傳統(tǒng)的采購商通過在線模式采購，很多老外未必適應，國外很多國家的網(wǎng)絡基礎建設，翻墻，網(wǎng)絡速度，語音能力，翻譯能力都會影響客戶在廣交會的采購效率。
5：數(shù)據(jù)流量價值，客戶真假，轉(zhuǎn)化率如何考核
在線廣交會的流量數(shù)據(jù)如何去考核，客戶詢盤是不是真的假的，客戶是不是真的適合企業(yè)需求，后期廣交會成交量的數(shù)據(jù)如何去統(tǒng)計，如何去統(tǒng)計這都是擺在廣交會面前的思考和問題。成千上萬的供應商同時展示在一個廣交會平臺，會不會帶來過分比較價格，流量稀釋，或者說更多普通的廣交會供應商分享不到主夠流量的困境。
關于廣交會未來的思考
文章的最后我們來思考一下廣交會的未來模式會是怎么樣，其實這次疫情僅僅是傳統(tǒng)廣交會轉(zhuǎn)型的一次導火索，在過去的幾年里，傳統(tǒng)的廣交會模式已經(jīng)面臨了轉(zhuǎn)型的十字路口。
如果首次在線廣交會具備成本，那下次的廣交會還有線下存在的必要嗎，還有如果廣大的廣交會采購商習慣了這次在線廣交會模式，未來采購商對于下線模式采購熱情會有多少高。
在線廣交會的模式其實跟目前如火如荼的跨境電商，電商平臺是重復的，比如阿里巴巴國際站，MIC，甚至是亞馬遜等零售平臺，未來在線廣交會如何區(qū)別這些外貿(mào)電商平臺，展示自己獨特的價值，這都是廣交會未來應該積極探索和思考的。
作為一個17年的資深外貿(mào)，Harris其實對于廣交會的感情最深刻，因為我們曾經(jīng)是一家國資背景的外貿(mào)企業(yè)的業(yè)務經(jīng)理，我早起的客戶積累都是通過廣交會模式。（作者系網(wǎng)經(jīng)社電子商務研究中心特約研究員、寧波新東方工貿(mào)有限公司CEO朱秋城）
